Концепция воронки продаж примеры из жизни

Концепция воронки продаж примеры из жизни

Идеальная воронка продаж: конверсии и примеры


Здесь мы проведем небольшой ликбез по воронкам продаж: что это такое, из каких уровней должна состоять хорошая воронка продаж, к каким конверсиям воронки продаж надо стремиться, какие ошибки допускаются при построении воронки продаж. И конечно рассмотрим отдельные примеры. Обычно воронкой продаж называют то, какой путь проходит ваш потенциальный клиент до реального клиента.

Например: 1000 человек увидело ваше объявление в яндекс-директ, 100 из них кликнуло по объявлению, 10 из них оставили заявку на ваш продукт, 7 из них реально заплатили деньги. Вот это и есть классическая воронка продаж: В идеале воронка не должна заканчиваться на первых деньгах. Это мы с вами рассмотрели только первичную воронку.

Но после первичной еще может идти вторичная.

Тут мы уже начинаем считать, сколько клиентов к нам вернулось позднее.

Например, из тех семи, которые оплатили наш продукт, трое вернулись через месяц и сделали еще одну покупку. Вот это уже – воронка повторных (вторичных) продаж.

Узнать показатели воронки – это первое, что вам нужно сделать, если вы хотите серьезно развивать свой бизнес. Да, пусть вас это не удивляет – очень многие бизнесы в России сегодня работают “наугад”. Они не знают показателей, не понимают, откуда к ним приходят клиенты.

Если спросить их самих, то чаще всего они смогут только примерно сказать, сколько денег они вкладывают в рекламу.

Все остальное для них – тайна. Другими словами, они не знают, сколько денег им стоит один клиент, и сколько денег с одного клиента они зарабатывают.

Соответственно, они не знают, сколько денег в рекламу они могут вкладывать, чтобы их воронка продаж была прибыльной. Именно это становится причиной разорения многих бизнесов. Поэтому, пожалуйста, сделайте шаг номер раз – примите как данность, что у вас уже есть воронка продаж (если вам кто-то за что-то платит).

Шаг номер два – это узнать конверсии воронки продаж и максимально их увеличить. Кстати, вы можете еще столкнуться с выражением “туннель продаж”.

Это от английского слова “funnel”.

Вообще, такое наименование воронки продаж мне кажется даже более мотивирующим. Дело в том, что “воронка” всегда сужается от верха к низу (от первого до последнего этапа людей становится все меньше и меньше). А “туннель” одинаково широкий на всем своем протяжении.

Вот это и будет нашей задачей – сделать так, чтобы максимум людей с первого этапа доходило до последнего. Тогда конверсия нашей воронки продаж будет равняться 100%.

И давайте, кстати, разберем, какими должны быть конверсии воронки продаж на разных этапах. Конверсия – это процентное выражение того, сколько людей перешло на следующий этап вашей воронки продаж, а сколько “отвалилось”.

Например, из 100 посетителей вашего сайта 7 оставили заявку – значит конверсия вашего сайта равняется 7% ((7/100)*100%) Чем длиннее ваша воронка продаж, тем больше у неё конверсий:

  1. Увидели объявление – кликнули по объявлению (конверсия 1)
  2. Оставили заявку – оплатили заявку (конверсия 3)
  3. Кликнули по объявлению – оставили заявку (конверсия 2)
  4. Оплатили заявку – оплатили повторно (конверсия 4)

Как я уже сказал выше, в идеале у вас должна быть 100% конверсия на всех этапах воронки продаж. Но этого добиться практически нереально. Так какими же должны быть “хорошие” конверсии у воронки продаж?

Единственно правильный ответ – это какими угодно. Суть в том, что понятие “конверсия” – это на самом деле одна большая иллюзия. Например, один бизнесмен говорит, что у него продающий текст на сайте дает 9% конверсии.

А другой говорит, что у него всего 3% конверсии. Значит ли это, что у первого бизнесмена сайт сделан в три раза лучше?

Конечно нет! Надо смотреть. сколько денег зарабатывает каждый из них с одного клиента. Если первый бизнесмен продает продукты по 500р.

за штуку, то он зарабатывает 45 рублей с одного посетителя сайта.

А второй, допустим, продает продукты по 5000р.

за штуку. И тогда он зарабатывает аж 150р. с одного посетителя сайта. То есть воронка второго в 3 раза эффективнее (несмотря на то, что конверсия в три раза ниже). Для понятности распишу это еще раз в табличке: Бизнесмен 1 Бизнесмен 2 Пришло людей на сайт 100 100 Купило продукт 9 3 Цена продукта 500р.

5000р. Получено денег 4500р. 15000р.

Доход с одного посетителя 45р.

(4500р./100 посетителей) 150р. (15000р./100 посетителей) Поэтому я призываю вас никогда не меряться конверсиями и никому не верить, когда вас пытаются “ошарашить” конверсиями своей воронки продаж.

Чаще всего это просто пустой треп.

Смотрите истинные показатели “в деньгах”. Чуть ниже мы разберем еще одно частое заблуждение, связанное с конверсиями воронки продаж. Первая и самая частая ошибка при построении воронки продаж заключается в том, что у вас просто нет воронки продаж.

То есть у вас отсутствует один или несколько ключевых этапов. Возможно, вы просто пытаетесь сделать воронку “идеальной”, прежде чем запустить её в работу. То есть вы хотите сначала сделать очень крутой лендинг, отлично настроить контекстную рекламу, подобрать оптимальные цены на продукты, и прочее и прочее.

Но здесь я хочу, чтобы вы поняли важную вещь – наличие всех элементов воронки гораздо важнее, чем качество каждого отдельного элемента.

Если у вас есть все элементы – к вам уже идут клиенты, и вы уже получаете какие-то деньги. Пусть даже ваше воронка продаж сделана буквально “на коленке”.

А если у вас не запущена реклама или не размещен лендинг – то какими бы идеальными они не были – у вас нет ни клиентов, ни денег.

Поэтому первое, что нужно сделать – это запустить все элементы воронки продаж в действие.

Вторая ошибка вытекает из первой.

Охваченные манией перфекционизма, предприниматели всячески стараются сделать свою воронку сразу идеально. И потом, когда они все же запускают её в работу – они перестают ей заниматься, потому что у них не хватает на это сил.

На самом деле, усиление воронки продаж – это необходимый этап после того, как она уже начала работать. И вы не сможете сразу сделать идеально.

Вам надо сначала получить обратную связь от клиентов, посмотреть реальные показатели – только после этого вы можете осознанно начать улучшать свою воронку. Поэтому сначала запускаем “как есть”, и сразу настраиваемся на переделку.

Третья распространенная ошибка – это “делить шкуру медведя”. Возможно вы тоже зашли на жту страницу в поисках ответа, сколько денег можно заработать с воронки продаж, и на какие прибыли вам можно рассчитывать.

Но показать это может только реальная жизнь.

Даже запустив воронку в работу, и получив вполне конкретные показатели конверсий по всем её этапам – не стоит сильно радоваться (или огорчаться). Это и есть то самое второе заблуждение с конверсиями, про которое я вам хотел рассказать.

Если вы получили, скажем, конверсию воронки 10% (для простоты допустим, что у вас всего одна конверсия в вашей воронке продаж), то это не значит, что такая конверсия сохраниться навсегда. Чем больше трафика (входящих потенциальных клиентов) вы будете привлекать в воронку – тем ниже будет ваша конверсия.

Это совершенно нормально, потому что горячие и целевые посетители всегда будут давать конверсии выше. проблема только в том, что их – горячих и целевых – очень мало. С наращиванием объема трафика вы будете вынуждены обращаться к все более холодным и холодным аудиториям. И тогда ваша конверсия будет падать.

И тогда ваша конверсия будет падать.

Но лучше иметь 3% конверсии со 100 000 человек, чем 100% конверсии с 5 человек, правильно? Кстати, иметь конверсию 100% на самом деле… можно.

Только сразу учтите – в этой воронке очень и очень мало трафика (а значит и денег). В заключении, давайте я покажу вам, как это все работает на примере мой собственной воронки продаж. У меня несколько воронок продаж, и все они работают по-разному.

Для примера возьмем несколько воронок, через которую я продаю обучающие курсы. Вот так выглядят показатели моих воронок продаж: Трафик в эти воронки продаж я привлекаю из разных источников. Где-то это SEO (люди находят меня через поисковые системы), а где-то через контекстную рекламу яндекс-директ.
Где-то это SEO (люди находят меня через поисковые системы), а где-то через контекстную рекламу яндекс-директ. Далее они подписываются на , и там я предлагаю приобрести свои курсы по тем или иным тематикам, которые могут быть интересны людям.

Главное, что я точно знаю, сколько денег я в среднем зарабатываю с каждого подписчика. Если этот показатель равен 200 рублям, то значит я могу спокойно “покупать” подписчиков по 30-50р.

и даже дороже. Если вы строите свои воронки продаж, то вам тоже нужно отслеживать все эти показатели. У меня это делается автоматически через CRM, но вполне можно вести учет и вручную через excel. Считайте показатели воронки продаж, и ваш бизнес будет расти.

Надеюсь, эта статья была для вас полезна. Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = ) До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Воронка продаж что это такое и как работает

17.05.2019 в 01:35 Автор: Kirk Jones Просмотры: 14197

Содержание Вы хотите, чтобы люди покупали у вас, но вы не можете их заставить.

Без воронки продаж вы не знаете, чего на самом деле хотят ваши клиенты. Вы будете гадать, а любая ошибка это потеря продаж и убытки. Эта статья научит вас строить фантастически эффективные воронки продаж.

Хорошо спроектированная воронка не начинается и не заканчивается продажей — в отличие от обычной рекламы. Между «здесь» и «там» много остановок. Воронка продаж влияет, развивает, убеждает и подталкивает, выстраивая отношения с клиентом. Воронка продаж (она же: , воронка покупок, или воронка отношений) — это путь клиента от первого касания до продажи, состоящий из нескольких этапов.
Воронка продаж (она же: , воронка покупок, или воронка отношений) — это путь клиента от первого касания до продажи, состоящий из нескольких этапов.

Каждый этап воронки ведет посетителя к покупке. Некоторые люди никогда не покидают вершину воронки, в то время как другие достигают самого дна (продажи). Любой владелец бизнеса знает, как не просто удержать клиента.

Например, после нескольких недель болтовни, консультаций и демонстраций, клиент может просто взять и уйти, выпадая из воронки без покупки.

потерян, усилия потрачены в пустую, понижая ваш . Такое случается. Но это будет случаться реже, если у вас правильная воронка продаж.

Многие воронки малого бизнеса больше похожи на дырявые сита, пропуская звонки, встречи и другие действия, которые «закрывают» клиента. Тем не менее, до 68% компаний не определили или не пытались измерить свою воронку продаж. Тот же опрос показал, что 79% потенциальных клиентов никогда не превращаются в платящих клиентов.

Если вы не знаете свою воронку, вы не сможете ее оптимизировать, это как стрельба в темноте. Зная свою воронку продаж, вы можете влиять на количество продаж. Эта статья поможет вам найти дыры в воронке — места, где посетители «отваливаются», уходят и никогда не возвращаются.

Что такое воронка продаж простыми словами?

Воронка продаж иллюстрирует идеальное путешествие которое проходят люди, чтобы стать вашими клиентами.

Путешествуя по воронке, человек трансформируется, проходя фазу холодного, теплого и горячего клиента.

Каждый шаг воронки подталкивает клиента к следующему. А покупка — это как сердцебиение воронки, и она может быть совершена досрочно, на любом этапе. В зависимости от вашего продукта и фазы клиента, решение о покупке может быть раньше или позже.

Когда вы таким образом думаете об воронках, сразу становится ясно, что многие вещи в реальной жизни — это… воронки продаж.

Как и президентские выборы — это то одна из самых сильных «воронок продаж». На вершине этой воронки средства массовой информации, которые сильно влияют на всю нашу жизнь, иногда полностью «перепрошивая» наш мозг.

Голосуя за кандидата, вы совершаете выбор, то есть «покупку». Президентом становится тот, кто лучше других «продал» себя аудитории, в хорошем смысле этого слова.

Рекомендуем прочесть:  Как заложить деньги на износ

В президентской воронке продаж есть все признаки идеальной воронки: воспитание, контроль, убеждение, влияние. Сила воронки продаж огромна! Грамотная воронка продаж может представлять из себя огромную и сложную систему с множеством ответвлений на выходе.

Вы можете бросить в нее трафик и быть уверенным, что она будет конвертировать.

Думайте о воронках продаж как о виртуальных продавцах, которые работают 24/7, 365 дней в году, не жалуется и не просят больше денег. При условии что она работает автоматически (). Услуги по воронкам продаж: создание, аудит, настройка, воронки для мессенджеров, чат боты, контент-планы.

Все от 500₽ — . Давайте на минутку отойдем от вашего веб-сайта и посмотрим на рабочую воронку.

В самом начале воронки продаж люди идут мимо магазина, и вдруг промоутер дает им рекламный буклет с распродажей… Люди принимают решение заглянуть в магазин и просматривают товары. Продавец тепло приветствует их и предлагает помощь.

Клиент видит стойку футболок с распродажей.

Он пробирается к стойке, и продавец обращается к нему, предлагая дополнительную скидку, если он купит три или более футболок.

Клиент заинтригован таким предложением и берет сразу четыре футболки.

Затем на кассе, ему рекомендуют шляпу с той же тематикой, что и на одной из футболок. Клиент добавляет шляпу к своим покупкам, оплачивает товары и уходит.

Это еще не конец. Клиент так доволен, что через три недели возвращается, чтобы купить больше футболок.

Тоже самое происходит и у вас на сайте. Вместо продавцов у вас есть страницы, которые помогают посетителю пройти через все этапы воронки продаж. Посетитель попадает на ваш сайт из органического поиска или из социальных сетей, он читает блог или просматривает карточки товаров.

В какой-то момент вы предлагаете ему шанс подписаться. Посетитель заполняет форму и попадает в вашу базу.

Теперь вы можете торговать с клиентом за пределами вашего сайта, по телефону или через . Люди как правило возвращаются, когда вы показываете им интригующие предложения, статьи в блоге или купоны со скидкой. В воронке продаж используются инструменты , такие как: , , » и другие.

Количество шагов (этапов) в воронке продаж, может отличаться в зависимости от модели продаж в разных компаниях. Классическая схема, появилась в 1980 году и включает в себя 4 этапа, которые отражают мышление потенциального клиента.

Их легко запомнить с помощью аббревиатуры AIDA:

  • действие (Acrion)
  • осведомленность (Attention)
  • интерес (Interest)
  • решение (Desire)

Каждый этап требует от маркетолога соответствующего подхода, поскольку неэффективно отправлять не актуальные сообщения и в не подходящее время.

Это как официант, который спрашивает, что вы хотите на десерт, хотя вы только что зашли в ресторан. Поэтому давайте рассмотрим подробнее каждый из этапов.

Осведомленность: данный этап включает в себя максимальное количество людей. Это момент, когда вы впервые привлекли их внимание.

Это может быть пост в социальных сетях, клик по рекламному объявлению, открытие статьи из поиска Google или что-то еще. Это люди, которые начали искать решение своей проблемы и наткнулись на вас. Бывают исключения, когда посетители покупают сразу.

Но, чаще всего стадия осведомленности похожа на ухаживание.

Находясь в данной фазе, люди сталкиваются с определенной проблемой, они изучают ее.

У них много вопросов по этому поводу.

Скорее всего они сами еще не определили свою проблему, но они знают ее симптомы.

Они пытаются словесно сформулировать свою проблему и ищут надежный источник информации.

Пример вопроса для магазина матрасов: «Почему у меня болит спина после сна?» Интерес: Каждый слышал от клиента фразу «Я подумаю» — это значит человек находится на стадии интереса. На этом этапе воронки количество потенциальных клиентов начинает уменьшаться, но вероятность продаж возрастает.

Здесь клиент начинает взаимодействовать, например, запрашивать дополнительную информацию, задавать вопросы, проводить исследования, сравнивать товары и обдумывать.

Если продолжать пример с матрасами, то вопрос будет такой: «Как выбрать лучший матрас?» Это идеальное время дать клиенту какой-то потрясающий контент, который не продает, а помогает ему.

Если предлагать людям в лоб, вы их прогоните.

Нужно помочь потребителю принять обоснованное решение и предложить ему помощь. Решение: как только клиент знает о вас как о компании, получил ответы на вопросы — он готов принять решение. Скорее всего на данном этапе клиент нашел несколько подходящих вариантов, не только ваши, но и ваших конкурентов.

Скорее всего на данном этапе клиент нашел несколько подходящих вариантов, не только ваши, но и ваших конкурентов.

Его вопрос может звучать так: «Кто предлагает большую гарантию на матрасы?» (кстати, поэтому на сайтах делают блоки с часто задаваемыми вопросами). Это идеальное время дать более лучшее предложение.

Это может быть бесплатная доставка, скидка или бонусный продукт. В любом случае, вам необходимо сделать его неотразимым и временным.

Чтобы не оставить посетителю время на дальнейшие раздумья.

Действие: Все ранее упомянутые этапы сводятся к последнему этапу: действию.

На данный момент клиент решил приобрести товар.

Здесь клиент совершает покупку и становится частью экосистемы вашего бизнеса. Однако то, что потребитель достиг дна воронки, не означает что ваша работа закончена.

Гораздо легче создавать повторные продажи, потому что клиент уже доверяет вам.

Маркетологу необходимо сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в 10, 100 и так далее.

Другими словами, вы должны сосредоточиться на удержании клиентов. McDonalds превратились в многомиллиардную компанию просто спросив своих клиентов «Хотите ли вы картошку с этим?», когда клиенты покупали гамбургер.

Представьте, что у вас есть интернет-магазин, который продает старинные вывески. Вы знаете, что ваша целевая аудитория часто общается в Facebook и это мужчины и женщины в возрасте от 25 до 65 лет. Вы запускаете идеально настроенную таргетированную рекламу в Facebook, которая привлекает трафик на вашу .

На этой странице вы просите своего потенциального клиента подписаться в обмен на неотразимый . Довольно просто, правда? , а не просто зрители.

Они движутся через воронку. В течение следующих нескольких недель вы рассылаете контент, рассказывая своим подписчикам о старинных вывесках, делитесь дизайнерским вдохновением и обучаете как развешивать эти вывески. В конце письма вы предлагаете купон 10% скидкой на первый заказ. И происходит взрыв! Вы продаете старинные вывески, как сумасшедший.

Каждый хочет то, что вы продаете. Затем, тех кто купил, вы добавляете в новую адресную книгу (базу рассылки). Вы начинаете процесс заново, но с другим содержанием. Даете им новые идеи для стен галереи, советуйте им как ухаживать за старинными вывесками или предлагаете старинные вывеси в качестве подарков.

Даете им новые идеи для стен галереи, советуйте им как ухаживать за старинными вывесками или предлагаете старинные вывеси в качестве подарков.

Вы просите их вернуться еще. Вот что мы имеем:

  1. Осведомленность: Вы создали рекламу на Facebook, чтобы направлять людей на ваш сайт.
  2. Интерес: Вы предлагаете что-то ценное () в обмен на Email адрес (непреодолимое желание).
  3. Решение: ваш контент-маркетинг информирует доверие вашей аудитории и готовит ее к покупке.
  4. Действие: вы предлагаете клиентам скидку, которой они не могут противостоять, а затем удерживаете их и продаете повторно.
  1. . Автор: Кир Уланов. Из серии: Бизнес.

    Как это работает в России. Рейтинг: 3.81

  2. .

    Автор: Алексей Номейн. Рейтинг: 3.39

  3. . Автор: Дмитрий Демин. Из серии: Маркетинг для профессионалов. Рейтинг 4.71
  4. . Автор: Мария Солодар.

    Рейтинг: 3.87

  5. . Автор: Геннадий Миролюбов. Рейтинг: 3.50
  6. Автор: Тарас Мискевич. Рейтинг на литрес 4.75

Вас сейчас в восторге, верно?

Вы хотите прямо сейчас создать свою воронку продаж. Не беспокойтесь. Это не так сложно, как может показаться.

1Проанализируйте поведение своей аудитории. Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее становится ваша воронка продаж. Вы не можете продавать сразу всем.

Вы можете продавать людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете. Зарегистрируйте учетную запись в Яндекс-Метрике и начните просматривать вебвизор, тепловые карты и карты кликов.

Эти отчеты о поведении пользователей помогают отслеживать активность на сайте и выяснять, как люди взаимодействуют в реальном времени. Где они щелкают? Когда они прокручивают? Сколько времени они проводят на определенной странице?

Все эти данные помогут вам определить персонаж вашей целевой аудитории.

2 Захватите внимание своей аудитории.

Ваша воронка продаж работает только если вы можете заманить в нее людей. Это означает что аудитория должна видеть ваш контент. Разместите контент на всех ваших платформах.

, видео и другие виды контента. Вот ссылка если не знаете . Если у вас много денег, запустите несколько объявлений. Идеальное место для показа рекламы зависит от того, где обитает ваша целевая аудитория.

Если у вас B2B-бизнес, тогда реклама в LinkedIn может быть идеальным решением. 3 Создайте . Ваше объявление или другой контент должен куда-то направлять посетителей.

В идеале вы должны «гнать» их на целевую страницу с уникальным предложением.

Поскольку эти люди все еще находятся на верхнем уровне воронки продаж, , а не на распродаже. На целевой странице нужен четкий призыв к действию, который ясно скажет им, что делать, будь-то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.

4 Создайте капельную рекламную Email-кампанию. Капельная стратегия — это когда вы доставляете контент постепенно. Подогревайте своих клиентов, давая им удивительный контент.

Делайте это регулярно, но не слишком часто. Одного или двух писем в неделю должно быть достаточно.

Создайте до-продажи «Upsell», но сначала обучите свою аудиторию.

Чему они хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

В конце вашей капельной кампании сделайте невероятное предложение. Это та часть контента, которая вдохновит ваших лидов на действия. 5 Оставайтесь на связи. Не забывайте о своих существующих клиентах, продолжайте обращаться к ним.

Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные купоны и добавьте их в свои социальные сети. «Информаркетинг и автоматические воронки продаж» — видео курс в записи от онлайн-школы «ConvertMonster».

Это углубленный курс по подготовке маркетологов в сфере инфомаркетинга и SAAS технологий. В курсе вы узнаете как эффективно выстраивать долгосрочные отношения с клиентом и какие для этого нужны инструменты. Курс включает:

  1. Анализ данных через сквозную аналитику
  2. Личный куратор на два месяца
  3. Прогревающие воронки и информационный контент
  4. Цепочки продаж
  5. 22 практических занятия (44 ак.ч.) с домашними заданиями
  6. Обучение на вашем проекте, первые клиенты уже в процессе обучения
  7. Для маркетологов, и инфобизнесменов
  8. Грамотное ценообразование и продуктовые линейки

Внедрение информаркетинга может увеличить доход вашего бизнеса в несколько раз.

  • TripWireЛид-магниты
  • Краткая программа курса:
  • Трафик Вконтакте и Facebook
  • Интеграция систем оплаты
  • Настройки рассылки
  • Схема автоворонки
  • Ведение бесплатного контент-маркетинга
  • Приемы Email-маркетинга
  • Конкурентный анализ
  • Организация бизнес-процессов
  • Core Product
  • Цепочки прогрева
  • Продающие вебинары
  • Продающие письма
  • Рекуретные платежи
  • Анализ продукта
  • Работа с ретаргетингом
  • Типовые отчеты
  • Профессиональные лайф-хаки
  • Карта персонажей

Более подробно с программой курса, условиями и процессом обучения можно ознакомиться по . Ваша воронка продаж может нуждаться в корректировке и оптимизации по мере роста вашего бизнеса, когда вы узнаете больше о своих клиентах и ​​диверсифицируете свои продукты и услуги.

Это нормально. Однако лучший способ оптимизировать вашу воронку продаж и измерить ее успех — обратить внимание на результаты — .

Например, сколько людей, подписались с рекламы в Facebook? Обратите особое внимание на каждый этап воронки продаж:

  1. Достаточно ли вам доверяют ваши потенциальные потребители, чтобы оставить свою контактную информацию?
  2. Возвращаются ли потребители чтобы купить у вас еще раз?
  3. Как хорошо и достаточно ли людей привлекает внимание ваш контент?
  4. Считаете ли вы отдельно продажи с Email-рассылки от других каналов продаж?

Зная ответы на эти вопросы, вы поймете где нужно улучшить воронку продаж.

Есть множество способов оптимизировать воронку продаж. Наиболее важные места, на которые нужно обратить внимание, — это области, в которых потребители переходят к следующей точке воронки. Перейдите на свою целевую страницу.

Если какой-то фрагмент контента не работает, попробуйте что-нибудь другое. Убедитесь, что текст предложения и повторяют содержание вашего поста в блоге, текст рекламного объявления или текст любого другого ресурса, который вы использовали для привлечения трафика. Возможно бесплатная доставка работает лучше, чем 5-процентная скидка.

Эти мелочи могут иметь огромное значение. Мы говорили о рекламе в Facebook.

Не показывайте только одно объявление. Создайте 10 или 20 объявлений и направьте их к разным покупателям, используя функции таргетинга.

То же самое можно сделать и в других рекламных каналах. Используйте разные источники трафика, включая рекламу с оплатой за клик, SEO, . Лучше не класть всей яйца в одну корзину.

Зачастую, одного канала не достаточно, чтобы клиент оставил заявку. Он может прочитать статью из блога, закрыть ваш сайт, а через какое-то время кликнуть на ваше платное объявление и только после этого оставит свои контактные данные. Проведите A/B тесты не только ваших целевых страниц, но и рассылок .

Это займет время, но вы будете лучше конвертировать посетителей, благодаря тестам можно увеличить конверсию в несколько раз. Измените изображения, текст предложения и макет, чтобы понять, на что лучше реагирует ваша аудитория. Еще один способ улучшить результаты продаж — использовать срочность или дефицит, чтобы заставить людей покупать.

Дефицит необязателен, если вы хорошо поработали над укреплением доверия и авторитета. Не используйте фальшивый дефицит, клиенты будут чувствовать это. И, наконец, отследите уровень удержания клиентов.

Возвращаются ли люди? Они покупают у вас второй, пятый и двадцатый раз? Они приводят своих друзей? Если вы поймете мыслительный процесс вашего клиента, его проблемы и их решения, то вы построите идеальную воронку продаж. Если вы никогда не будете разочаровывать свою аудиторию, у них не будет причин искать аналогичное предложение в другом месте.

Создание и оптимизация воронки продаж требует времени. Это тяжелая работа. Но это единственный способ выжить на конкурентном рынке.

Хотите верьте, хотите нет, но такая мелочь, как выбор шрифта, может повлиять на конверсию.

И если вы слишком рано попросите людей купить у вас — вы прогоните их. Потратьте время, чтобы создать воронку продаж, которая отражает что вы хотите и чего хочет ваша аудитория.

Развивайте ее с течением времени. Адаптируйте свои подходы на различные этапы воронки продаж и если ваши усилия не работают, выясните почему. ✔ 2 секретных способа нетворкинга, о которых никто не знает: ✔ Как набрать 1 млн подписчиков в инстаграме и убить аккаунт: ✔ 4 простых шага к миллиону на YouTube: ✔ 7 секретов сторителлинга: ✔ Как раскрутить Telegram до 143 тысяч подписчиков:

Воронка продаж: что это, как построить и проанализировать

Редактор: Анна Павлова 01.02.2021 1 703 Игорь Посталенко Руководитель отдела перфоманс-маркетинга в Тинькофф Если в бизнесе есть проблема с продажами, маркетолог может сказать что-то вроде: «Вам нужно построить воронку продаж».

Разбираемся, что это значит. Воронка продаж основана на схеме потребительского поведения AIDA. Автор схемы Уильям Таунсенд считал, что процесс взаимодействия с клиентом строится по алгоритму: Attention — привлечь внимание. Например, с помощью яркой рекламы.

Interest — пробудить интерес.

Например, с помощью видео, из которого понятно, как товар будет использоваться в быту. Desire — вызвать желание купить. Например, с помощью выгодной цены или ограниченного предложения.

Action — дать клиенту возможность купить или заказать продукт. Если прописать каждый шаг клиента на пути к оплате, получится первая воронка продаж.

Она может быть такой: увидел рекламу → зашел на сайт → отправил заявку → оплатил заказ Такую воронку можно построить за неделю, месяц или год и проанализировать количество покупателей, которые проходили через каждый этап. Подобный путь проходят все клиенты магазина, но не все доходят до конца, поэтому на первом этапе будет одно число, а на последнем — другое, значительно меньше: Главная функция воронки — сделать продажи в бизнесе прозрачными и улучшить их.Показывает проблемные места в бизнес-процессе. С помощью воронки продаж можно увидеть, на каком этапе «спотыкается» маркетинг: правильно ли настроена реклама, достаточно ли загружен отдел продаж, насколько удобен сервис.

Иногда, чтобы улучшить продажи, необходимо не увеличить, а снизить количество лидов или заявок. Например, интернет-магазин дорогих шуб тратил большие бюджеты на рекламу, которая не окупалась — переходов с рекламы было много, а заявок почти не было: При анализе воронки продаж и рекламных объявлений появилась гипотеза, что пользователи уходили из-за высокой стоимости шуб.

На рекламном объявлении не было цены, и по нему переходили в том числе те пользователи, которые хотели шубу, но не могли ее себе позволить.

При этом компания платила за каждый клик по рекламе, а конверсия в продажу была низкая: много людей переходило, но мало кто оставлял заявку. Маркетолог переделал объявление — добавил в него цену: «Шубы от 500 000 рублей».

Высокая стоимость товара стала отпугивать неплатежеспособных покупателей. По объявлению переходили только те, кому понравилась шуба и кто был готов потратить такую сумму. Это помогло сократить расходы на рекламу и привлечь больше целевого трафика.Аналогичным образом можно использовать отпугивающие объявления в любых нишах премиальных товаров — будь то айфон или мерседес.

Помогает контролировать работу каждого менеджера.

Чем подробнее воронка иллюстрирует продажи, тем лучше вы сможете контролировать ситуацию.

Вы видите, на каком этапе отваливаются клиенты у каждого менеджера. Например, если один менеджер не справляется с обработкой заявок, это будет видно в отчете.

Выявляет лишние этапы. Это шаги в оформлении заказа, из-за которых клиент может передумать и уйти. При оформлении заказа сайт требует ввести почтовый индекс.

Не все пользователи знают свой индекс, и им не хочется его искать. Они отвлекаются от заполнения формы и в конце концов могут передумать совершать покупку. Можно настроить формы таким образом, чтобы индекс подтягивался автоматически.

Тогда клиенты не будут «спотыкаться» об это поле и уходить. И это повысит продажи. Помогает генерировать гипотезы, как улучшить продажи. С помощью воронки можно находить точки роста, строить гипотезы и проверять их.Например, воронка покажет, если какой-то рекламный канал приносит меньше лидов и денег, чем другие.

Помогает прогнозировать продажи.

Если вы знаете среднюю конверсию по каждому этапу воронки, можно строить план для отдела продаж.

Скорее всего, в ближайшем будущем текущие рекламные кампании приведут то же количество клиентов, которые оформят примерно столько же заявок. Нет универсальных воронок продаж, которые подойдут всем компаниям. Даже внутри одного бизнеса воронка меняется со временем.

Но есть два базовых принципа визуализации воронки.Верхнеуровневая воронка. Учитывает только базовые шаги.

Например, их может быть два: «зашел на сайт» и «купил». Описывать такую воронку большого смысла нет, но с нее можно начать и каждый шаг детализировать. Детализированная воронка. При построении этой воронки можно очень глубоко провалиться в маркетинговые процессы компании.

Например, начать с четырех шагов — «зашел на сайт», «положил в корзину», «оформил заказ» и «оплатил» — и каждый этап разложить на более мелкие. Зайти на сайт пользователь может с разных рекламных каналов и разных объявлений.Внутри бизнеса может быть несколько детализированных воронок. Например, детализированная воронка агентства недвижимости от привлечения клиента до закрытия сделки: Первое обращение → Изучение потребности → Решение → Договор → Подготовка сделки → Реализовано Этап «Решение» можно детализировать еще подробнее: Разработка решения → Предложение решения → Оценка решения → Переговоры Детализировать можно каждый этап воронки.

Воронку продаж можно визуализировать с помощью листа и ручки, специальных сервисов, таблички в Excel или в CRM, если вы ею пользуетесь.Специализированные сервисы. Tableau, Power BI. Сервисы позволяют строить детализированные воронки на основе огромного количества данных, но это дорого и рассчитано на опытных маркетологов. Оплачивают сервисы по подписке, стоимость начинается от 19 долларов в месяц.Сервисы хороши тем, что удобно работать с большим количеством данных, но освоить систему довольно сложно.

Таблица в Excel или в Гугл-таблицах.

С помощью таблиц можно детализировать воронки до любого уровня. Например, построить воронку по конкретному ключевому слову и увидеть, сколько оно приносит денег.

Можно настроить автоматическую выгрузку данных из рекламных систем и метрик. Воронки в CRM-системе. Это самый удобный способ, если у вас есть CRM и пока не нужна высокая детализация данных. CRM-система сама строит воронки продаж из тех данных, что получает автоматически.

Для этого к ней необходимо подключить все используемые рекламные системы и метрики. Если у продукта сложный цикл сделки, как у услуг или дорогих товаров, менеджеры должны вручную отмечать, на каком этапе находится клиент. При создании детализированной воронки продаж используют все возможные данные о пользователях: откуда они пришли, какие страницы сайта смотрели, что отложили в корзину, что купили, когда закрыли сайт.Эту информацию можно получить из разных источников:

  1. CRM или отдел продаж.
  2. аналитика рекламных систем (Яндес.Директ, Гугл Эдвордс, Фейсбук);
  3. сервисы метрики (Яндекс.Метрика и Гугл Аналитикс);

Понятно, что собирать данные вручную сложно.

Придется выделять сотрудника, да и от ошибок никто не застрахован. Поэтому лучше организовать автоматическую выгрузку данных.

Тогда данные будут сами подгружаться, например из Яндекс.Метрики в CRM. Выгрузку можно настроить самостоятельно. Но если в штате есть ИТ-специалисты, лучше обратиться к ним.

При анализе воронки продаж смотрят на показатели, которые важны для конкретного бизнеса.

Универсальные показатели: общая конверсия, конверсия между этапами и длина воронки. Общая конверсия. Это ключевой показатель эффективности маркетинга — сколько посетителей сайта оплатили заказы. Считается по формуле: Количество заказов / Количество посетителей × 100%.

Например, на сайт за сутки пришли 200 человек, оформлено 24 заказа.

Конверсия: 24 / 200 × 100% = 12% Каких-то усредненных идеальных цифр нет, для каждого бизнеса эти показатели свои.

Задача каждого предпринимателя — постоянно увеличивать текущие значения.

Конверсия между этапами. По той же формуле можно посчитать конверсию из посещений в заявку: Количество заявок / Количество посетителей × 100%. И из заявки — в оплату: Количество оплат / Количество заявок × 100%. Чем ближе к концу воронки, тем выше должна быть конверсия между этапами.

Длина воронки. Чтобы проанализировать длину воронки, формулы не нужны.

Просто посмотрите на количество этапов, которые проходят клиенты на пути к оплате.

Возможно, есть лишние этапы, как в случае с обязательным почтовым индексом.

Или не хватает этапа, чтобы подготовить клиента к покупке: например, нужно напоминать клиентам о забытых в корзине товарах. Это вопросы, которые помогут понять, насколько существующая воронка продаж эффективна:

  1. Учтен ли переход пользователей с одного этапа на другой: например, с оплаты товара на постпродажи?
  2. Как привлекать больше клиентов за меньшие деньги?
  3. Как определить самые эффективные каналы продаж?
  4. Какие действия необходимо запланировать, чтобы улучшить бизнес-процессы? Кто и когда это должен сделать?
  5. Как оценивается работа менеджеров?

Главное правило — воронку надо расширять снизу вверх, чтобы воронка превратилась по форме в ведро.

Потому что, если не сделать максимально эффективным этап оплаты, увеличение количества лидов не поможет.

Пользователи могут бросать корзину на этапе оформления заказа, если им не подходит время доставки или заказ нужно оплатить на сайте. На это можно повлиять с помощью улучшения сервиса: добавить оплату при получении, расширить географию доставки или увеличить количество временных слотов.

В результате при тех же вложениях в рекламу доход будет выше. Дальше — несколько примеров того, как можно улучшить воронку на каждом этапе.

Оплата. Подключите все возможные способы оплаты — от интернет-эквайринга до оплаты картой при получении, чтобы пользователи могли выбрать удобный способ.Оформление заказа. Самая распространенная проблема на этом этапе — необходимость зарегистрироваться.

Корзина. Сделайте кнопку «Купить» яркой, чтобы пользователь точно добавил товар в корзину.Выбор товара. Чтобы помочь пользователю принять решение, опишите товары как можно подробнее, разместите качественные фотографии, видео товара и отзывы других покупателей. Привлечение на сайт. Возможно, вам не придется тратить больше денег на рекламу, если улучшить рекламные кампании.

Для этого необходимо разработать уникальное торговое предложение. УТП — это преимущество вашего бизнеса перед конкурентами. Например, «Додо Пицца» гарантирует быструю доставку.

Они сделали своим УТП обещание «Пицца за 60 минут или бесплатно».

Чтобы составить УТП для своего бизнеса, нужно изучить потребности клиентов и предложения конкурентов и выявить сильные стороны компании. Это может быть быстрая или бесплатная доставка, удобная оплата, персонализированный сервис — что угодно, что выделит вас на рынке. Актуальная воронка продаж показывает, как работает бизнес в данный момент.

Если на схеме какой-то этап кажется лишним, нужно анализировать процессы в вашей компании. Возможно, какой-то шаг действительно не нужен и только снижает конверсию.Процессы в бизнесе меняются год от года: если в розничном магазине появится возможность оплатить заказ при получении, это скажется на конверсии на всех этапах. Поэтому регулярно обновляйте воронки, чтобы убирать лишние этапы и добавлять новые.