Дистрибьютор или дилер разница

Дистрибьютор или дилер разница

Кто такие дилеры и дистрибьюторы: основные отличия


» По окончании эпохи советской власти в нашей стране возникла мода на заимствования из английского языка. Это явление было связано с изменениями в сфере юриспруденции и экономики. Дела обстоят так, что иноязычных слов становится все больше, и наши сограждане мало-помалу учатся разбираться в их значениях.

Но все ли представляют себе, чем занимается дилер?

Понятие дилер происходит от термина английсого языка deal­er — торговец, агент.

Дилер — участник маркетингового канала, фирма, закупающая продукцию оптом и торгующая ею в розницу или малыми партиями.

Дилеры — производителя или дистрибьютора, выступающие в роли участников его дилерской сети, таким образом, дилер является последним звеном посреднической товаропроводящей цепочки и находится в непосредственных отношениях с покупателем. Розничный дилер — торговая компания, выступающая в качестве посредника между производителями товаров и покупателем, юридическими и физическими лицами.

Розничный дилер — торговая компания, выступающая в качестве посредника между производителями товаров и покупателем, юридическими и физическими лицами.

Эксклюзивный дилер – это посредник, дилер имеющий эксклюзивные права на представительство интересов производителя или дистрибьютора в отрасли, в сегменте рынка, в определённом регионе.

Специалисты выделяют следующих специалистов:

  1. внебиржевые, например, автодилеры.
  2. биржевые, которые торгуют ценными бумагами и валютой на биржевом рынке;

Если принять за критерий возможности этих участников рынка, то тут нужно выделить:

  1. операторов рынка, которые имеют большие широкие возможности и способны оказать влияние на ценообразование на рынке;
  2. маркетмейкеров-крупных посредников, которые способны взять на свои плечи какие-то еще обязательства, например, поддержание стабильности на рынке.
  3. обычных посредников;

В первую очередь, дилер – партнер, думающий не только о собственных интересах, но и об интересах компании, так как его деятельность ведется не от первого лица, а от имени компании поставщика или производителя.

В его задачи входит не только закупка, доставка и продажа товаров, но и обеспечение для них определенной потребительской ценности. Для этого существует ряд общепризнанных механизмов:

  1. Ряд услуг;
  2. Большой ассортимент сопутствующих товаров, входящих в список, утвержденный дилерским соглашением и многие другие.
  3. Консультирование специалистов;

В некоторых случаях условия дилерского соглашения достаточно суровы: четко оговаривается каждая деталь, вплоть до размера торговых площадей и использования символики поставщика. Но, в связи с выгодами от дилерства, большая часть поставщиков отдает создание сети реализации своей продукции в руки дилеров.

Это достаточно удобно и прибыльно для обоих участников сделки. Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами.

Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера.

Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями. Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания. Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок.

Дистрибьютор – это официальный представитель производителя продукции, занимающийся ее сбытом оптовым и розничным продавцам, реже конечным потребителям.

Полная цепочка реализации товаров выглядит следующим образом: изготовитель-дистрибьютор-дилер-ритейлер-потребитель. В прочем, некоторые компании самостоятельно изменяют данную систему, убирая некоторые элементы.

Перечень обязанностей дистрибьютора зависит от характера реализовываемой продукции.

Продажи небольших партий дорогих товаров может осуществлять и один человек, если он в состоянии найти рынок сбыта, вправе заключать контракты, и имеет некоторые знания маркетинга. Однако при распространении массового продукта нужен целый штат сотрудников и представительства в нескольких регионах страны, связанные логистическими цепочками транспортировок и поставок.

Не существует «неофициальных» дистрибьюторов: каждая компания-посредник заключает с промышленной фирмой соглашение, в котором прописываются права и обязанности сторон.

Вендор выдает сертификат о разрешении на ведение деятельности.

Различают два основных вида дистрибьюторов:

  1. Генеральный. Это единственная фирма-импортер, которая самостоятельно или с помощью дилерской сети осуществляет перевозку товаров, отвечает за хранение на территории страны и сбыт.
  2. Эксклюзивный. По условиям заключенного договора, производитель продает свой товар только одной фирме на конкретной территории. Продажи также могут осуществляться только в прописанном в соглашении регионе.

Из перечисленного видно, что для того, чтобы стать официальным представителем, нужны навыки в управлении компанией и значительные капиталовложения для отладки рабочей системы.

Однако работа с мировыми брендами и крупными компаниями – это почти всегда гарантия хорошей прибыли.

Эти два понятия часто используются в схожем контексте и подменяются друг другом. Разберемся, в чем принципиальное отличие двух организаций.

Характеристика Дилер Дистрибьютор Свобода действия Самостоятельно определяет цены, регулирует работу Связан договором о работе с вендором Закуп товара Закупает у дистрибьютора Закупает у производителя Ответственность за качество проданного товара Перекладывает ответственность на производителя Несет ответственность за брак Покупатель Конечный потребитель Чаще дилер или ритейлер (перекупщик) Ассортимент Разные бренды Чаще один бренд Объемы продаж Мелкий опт Крупный опт Система поощрения Получают бонусы от поставщиков Получают бонусы от производителей Конкуренция между аналогичными компаниями Большая Умеренная Как правило, дилер более мобилен, а также, лучше разбирается в потребностях конечного покупателя.

Характеристика Дилер Дистрибьютор Свобода действия Самостоятельно определяет цены, регулирует работу Связан договором о работе с вендором Закуп товара Закупает у дистрибьютора Закупает у производителя Ответственность за качество проданного товара Перекладывает ответственность на производителя Несет ответственность за брак Покупатель Конечный потребитель Чаще дилер или ритейлер (перекупщик) Ассортимент Разные бренды Чаще один бренд Объемы продаж Мелкий опт Крупный опт Система поощрения Получают бонусы от поставщиков Получают бонусы от производителей Конкуренция между аналогичными компаниями Большая Умеренная Как правило, дилер более мобилен, а также, лучше разбирается в потребностях конечного покупателя. Поэтому дистрибьютор обеспечивает связь между производителем и дилером, а дилер предлагает товар покупателям.

Дилер от дистрибьютор существенные отличия — чем занимаются дилеры и дистрибьюторы

На торговой площадке есть два основных игрока: дилер и дистрибьютор.

Их роли и сфера влияния достаточно похожи, однако существует несколько существенных различий. Сегодня предстоит узнать о том, кто такой дилер, чем его работа отличается от дистрибьюторской деятельности.

  1. Оглавление

Не уходя далеко и говоря простым языком, дистрибьютор – это промежуточное звено между производителем какого-то товара/услуги и конечным потребителем/покупателем. Основная деятельность этого человек или даже целой компании – реализация товара на отдельной территории страны, области или города. В 99% случаев этот человек является официальным представителем целой компании, в чьи обязанности входит продвигать продукт или услугу в массы.

Более того, этот сотрудник может даже отстаивать авторские права и сам бренд не только в бытовых спорах, но и в рамках действующего законодательства.

Интересно, что даже у дистрибьюторов есть карьерная лестница. Это довольно прогрессивный и прогрессивный род деятельности, приносящий хороший доход.
Какие бывают:

  • Эксклюзивные – чаще всего их деятельность касается сотрудничества с иностранными производителями и агентами. Эта сфера занимается продвижением услуг и товаров на территории страны проживания.
  • Генеральные – получают права на бренд, занимаются масштабной реализацией услуг и товаров, но используют только собственные ресурсы.

Сотрудничая с иностранными брендами шансов заработать намного больше.

Однако очень часто, дистрибьютор должен обладать огромным багажом знаний, чтобы не нарушить действующее законодательство, чтобы товар не остановили на границе и т.д.

Прежде всего, задача официального представителя заключается в том, чтобы найти оптовых покупателей. Редко, кто занимается розничной торговлей на прямую с конечным покупателем. Если такое и происходит, то связанно это скорее с дорогостоящими объектами и франшизой.

В 90% случаев дистрибьютор связывает компанию производителя с оптовыми заказчиками. Если рассмотреть полную цепь взаимодействия можно выделить:

  • Изготовитель – нанимает дистрибьютора для того, чтобы он нашел среднее звено – дилера.
  • Ритейл в свою очередь – отдает продукт потребителю.
  • Дилер в свою очередь предоставляет товар/услугу – ритейлу.

Естественно, проходя через несколько позиций – стоимость товара увеличивается, так как каждое звено нуждается в финансировании. Однако эта статья расходов уже включается в область «рыночной стоимости товара».

Многие, уже поняли, что дешевле всего купить тот или иной продукт, можно только напрямую у производителя. Как правило, перечень основных обязанностей у каждой сферы отличается.

Особенно если брать узконаправленные компании, которые занимаются реализацией сложно технического оборудования и т.п. Однако можно выделить общее:

  • Соблюдение правил и стандартов качества – если производитель меняет технологию, состав, дистрибьютор обязан это знать.
  • Борьба с конкуренцией.
  • Формирование цен.
  • Поиск оптового клиента в виде дилера.
  • Продвижение товара и создание спроса.
  • Контроль над товарообеспечением и качеством.
  • Заключением сделок.

Как правило, у небольших производителей – есть несколько дистрибьюторов.

Однако для продвижения крупных брендов – может понадобиться целый штат сотрудников.

Все зависит от масштаба производства, новинок, трендов и т.д. Возникает вопрос: За счет чего дистрибьютор обеспечивает себе заработок? В данном случае все просто и схема довольно понятна:

  • Дистрибьютор ищет оптового покупателя на определенный товар.
  • Далее он обращается на прямую к производителю и покупает крупную партию по очень хорошей скидке.
  • Получает свои деньги в виде % — той скидки.
  • Далее реализует этот товар оптовику по средней рыночной стоимости.

Казалось, почему бы дилерам не сотрудничать с компаниями производителями на прямую, ведь это сохранит их средства.

Однако в виду сильной загруженности производства, отдаленности и ряда других факторов, порой сделать это – невозможно. Далеко не у всех дилеров есть права на перевоз груза, и мало кто, вообще захочет терять время, если дело касается пробной партии.

А вот дистрибьютор – это официальный представитель, который заинтересован в успешности сделки и займется всеми нюансами самостоятельно. По факту, оптовики, переплачивая около 10% от товара – экономят огромное количество времени.

Нельзя просто прийти в компанию и заявить о своем желании работать в качестве дистрибьютора.

Эта профессия требует огромного количества знаний и связей.

Речь идет об обороте в несколько миллионов и больше. Также нужно понимать, что дистрибьютор – это ответственное лицо, от которого зависит успешность производства, поэтому с ним подписывается специальное соглашение. На основании пунктов производитель страхует себя от возможных убытков, которые иногда происходят от неправильного подхода сотрудника.

Более того, производители часто требуют, чтобы в расположении дистрибьютора было:

  • Штат опытных сотрудников – особенно если речь идет о глобальной деятельности. Поэтому в большинстве случаев, дистрибьютор – это юридическое лицо/компания и т.д.
  • Наличие собственного капитала – закупать продукцию придется за свои деньги.
  • Транспортное обеспечение – крупные поставки должны совершаться регулярно, поэтому дистрибьюторы часто владеют грузовым транспортом и штатом сотрудников.
  • Наличие склада и помещений – они должны быть оборудованы, чтобы продукция не портилась и не ухудшалось качество.

Эти критерии чаще подходят для лица, которые претендуют на положение генерального дистрибьютора. Очень часто устраиваются среди желающих тендеры. Что касается эксклюзивных представителей – наличие иностранного языка и возможность покидать пределы страны, обязательно.

Как показала практика, конкуренции среди эксклюзивных дистрибьюторов почти нет.

Поэтому многие становятся настоящими монополистами на территории своей страны, что открывает огромные перспективы для личного развития. Говоря о выгодности такого течения, можно выделить – высокую статью доходов.

Если делать все правильно, не нарушать действующее законодательство и честно вести , учитывая все риски – заработать можно очень много. В качестве примера можно выделить компанию «Мегаполис», входит в 5-ку крупных по меркам Форбс.

Как показывают данные, эта компания является представителем сразу нескольких брендов, куда входит «Балтика» и « Red Bull». Чаще всего такие компании находятся в тени, и никто даже не догадывается о их влиянии на производство. Дистрибьютор, простыми словами, это официальный представитель компании.

По факту, любой человек, который имеет юридическое и экономическое образование, понимает, как формируется ценообразование, как работает рынок – может стать официальным представителем.

Есть несколько этапов, через которые придется пройти:

  • Вложение средств в собственную компанию – обязательно нужно снять офис, нанять персонал.
  • Определение спроса – далеко не в каждом регионе страны, у граждан есть ресурсы, чтобы покупать отдельные виды товара. В этом случае производится обычный анализ местного рынка.
  • Найти производителей, подписать соглашение.
  • Выбор ниши – если вы инженер, не стоит идти в фармацевтику. Знание области, где предстоит работать это огромный плюс, который сэкономит деньги и уменьшит риски.

Чтобы производитель захотел сотрудничать, обязательно нужно составить правильное коммерческое предложение, указать общую выгоду.

Контракты составляются на длительный период, поэтому производитель должен понимать риски, связанные с потерей крупного дистрибьютора. Прежде чем отдать предпочтение этому течению, необходимо полностью изучить, кто такой дистрибьютор. Как было сказано ранее, дилер – это третье звено в торговой сфере.

Он приобретает товар у дистрибьютора, после чего реализует его ритейлу.

Как показала практика, дилеры также зачастую работают с большим объемом товаров (оптовыми). Зарабатывают на том, что продают дороже – ритейлам. Чем отличается дилер от дистрибьютора:

  • Дилер покупает товар за собственные сбережения, однако имеет право увеличивать сумму по собственному усмотрению. Никаких претензий со стороны – производителя не будет.
  • Дистрибьютор – действует строго от лица компании производителя, заботится о соблюдении всех норм и стандартов, фактически отвечает за качество продукции. Если он продаст товар дилеру – некачественный, за все несет ответственность самостоятельно. Дилер же, более самостоятелен, он может отпускать товар по собственной цене, в рамках рынках.

На самом деле, разница эфемерна.

В большинстве случаев, между постоянными дилерами устанавливаются тоже соглашения, которые обеспечивают производителю безопасность.

Согласитесь, если товар будет слишком дорогим, граждане просто перестанут его брать.

Что естественно, скажется на спросе и объеме производства. Например, компания выпускает мыло, реализует большие партии по 100 рублей за штуку. Дистрибьютор поднимает сумму на 10 рублей, перепродаёт его за 110 дилеру.

Он же в свою очередь, может поставить цену в 200 и 300 рублей, после чего продаст его ритейлу.

Последний, также желая заработать поднимет сумму еще до 500 рублей. В конечном итоге, потребитель найдет на рынке похожий аналог и купит его дешевле. Чтобы такого не произошло, часто устанавливается соглашение, где дилер не имеет право сильно завышать стоимость товара.

Говоря о реальном различии между этими сферами можно указать: дистрибьютор – продвигает товар в массы, используя маркетинг, создавая спрос, а вот дилер – занимается его непосредственно реализацией, так как имеет связь с предпоследним звеном в виде ритейла (обычных магазинов).

Кстати, что такое дилерство от производителя — это компании, которые работают напрямую с производством, минуя промежуточное звено.

Ранее было описано, что для того, чтобы стать дистрибьютором необходимо иметь в распоряжении площадь, авто, офисы и т.д.

Зачастую, они работаю вместе с производством, в качестве дополнительного штата. Чтобы стать дилером – необязательно иметь огромные ресурсы, можно легко нанимать перевозчиков, использовать ритейлы для передвижения товара.

К дилерам меньше требований. Они не являются официальными представителями, однако должны соблюдать условия договора.

Поэтому занимая эту позицию необходимо заранее выяснить, что хотят увидеть дистрибьюторы.

Например, для многих важно наличие складского помещения, если дилер планирует перевозить товар в другие регионы и т.д.

Самое главное на этой позиции – иметь капитал, который поможет закупать оптовые партии товара.

Можно ли много заработать на этом?

Вполне, потому что особых границ в способах реализации нет. Дилер имеет право, как на розничную торговлю через свои сети, минуя ритейлы, так и на оптовую, сотрудничая с крупными магазинами и т.д. В отличие от дистрибьютора, дилеру не нужно заниматься рекламой и следить за спросом.

В большинстве случаев, дистрибьюторам приходится самим искать дилеров, чтобы сбыть товар быстро и много. Поэтому, заявляя на рынке о себе именно с такой позиции, нужно просто ждать появления коммерческого предложения сразу из двух организаций: производителя и ритейлов.

По факту, работа дилера очень похоже на спекулянтство. Поэтому, дилер это простыми словами — обычный спекулянт, действующий в рамках законодательства.

Дилер ведет переговоры с ритейлом, который хочет, как можно дешевле купить определенные товары и с дистрибьютором, предлагающим наиболее удачное решение для предпоследнего звена. Фактически, дилер зарабатывает на небольшой наценке за товар, который покупает у одних и сбывает другим. Может ли рынок существовать без дилера?

Это возможно, но не всегда выгодно.

Например, магазин «Ромашка», который находится на одном конце страны, может не знать о том, что компания «Розы» производит и отпускает товар по выгодной стоимости. «Ромашка» может покупать в 5 раз дороже у иностранного производителя, потому что он находится рядом и к нему уже привыкли.

Дилер, предлагает чаще всего наиболее выгодное решение проблем. За что и получает прибыль на разнице.

Более того, чаще всего это звено продвигает отечественное производство, что положительно сказывается на экономике целой страны. Чем занимается дилер — все зависит от сферы занятости. Многие, просто состыковывают ритейлы и производителей.

Как показала практика, у каждой сферы есть свои риски и нормы.

Понимание позволяет выбрать наиболее удачное направление, которое не приведет к убыткам. Например, дилеры – выгодная позиция для тех, кто только начинает работать в сфере массовой торговли, имеет небольшой бюджет. Дилер меньше рискует, так как ему не важно, хороший спрос на товар или нет, не нужно следить за статистикой, главное найти выгодного дистрибьютора и ритейл.

Дистрибьютор — является официальным представителем.

По факту, он заключает одновременно договор с двумя сторонами – и ничем не рискует. Дистрибьютор в свою очередь, должен как минимум изучить рынок, определить спрос, выяснить опасность конкуренции и т.д. Он также ведет огромное количество переговоров, сталкивается с отказами от сотрудничества, ухудшение производства – оказывает негативное влияние на его доход.

Например, дистрибьютор закупил товар у производителя, но второй запустил неправильную рекламную кампанию, из-за чего потребители стали отказываться от этого продукта. Дистрибьютор – остался с полным складом ненужных вещей, которые не нужны ни одному ритейлу. Зная об этом, дилер перестает делать оптовые закупки и меняет дистрибьютора.

Между этим, дистрибьютор – может заработать больше.

Так как занимается исключительно массовыми поставками, имеет рычаги давления на спрос. Если товар нравится потребителям, то поставки приобретают массовый характер, что приносит огромный доход.

Дилер в этом случае может не выдержать конкуренции, так как всегда найдется компания, которая более выгодно договорится с дистрибьютором. Сколько стоят услуги дилера — все зависит от характера сотрудничества. Ежегодно на территории страны собираются предприниматели со всех уголков.

Тем, кто работает в сфере торговли и крупных поставок – посещать их стоит. Инвестиция стоит того, по нескольким причинам:

  • Всегда можно найти выгодного партнера, что в будущем скажется на развитии бизнеса.
  • На слетах всегда можно узнать много нового. Здесь речь идет о новинках, новых техниках и т.д.

Не стоит беспокоится о том, что отправка сотрудника на такой слет не закончится успехом.

Если дать установку персоналу и правильно распределить задачи между ними, можно добиться очень хорошего результата. Почему дистрибьютору выгодно:

  • Договора о крупных поставках оформляются прям на встречах.
  • Есть высокие шансы найти выгодного дилера.
  • Реклама товара – есть все ресурсы, чтобы о продукте узнало, как можно больше людей, включая ритейлы.
  • Если нет еще производителя, на слете можно предложить свои услуги огромному количеству компаний и получить отклик.

Дилерам стоит посещать подобные мероприятия по одной простой причине: найти выгодного дистрибьютора, который может предложить более низкую стоимость своего товара.

Кстати, в некоторых сферах дилер может самостоятельно связываться с конечным потребителем. Особенно, если это касается автомобилей.

Дилер может напрямую закупать у производителя, у которого есть в штате дистрибьютор.

Здесь дилер обязан учитывать в конечную стоимость товара — аренду помещения, найм сотрудников и многие другие факторы.

Встречи на «слетах» помогают найти наиболее выгодного производителя и договориться о сотрудничестве и поставки. 10479 8 800 777 32 63 Спросить Смотрите также: 8 800 777 32 63 Спросить

  1. 1
  2. Назад

Дилер и дистрибьютор: в чем разница?

Помнится, слова брокер, дистрибьютор, мерчандайзер и другие входили в 1992 году в лексикон советских людей, во-первых, с экранов телевизора из рекламы, а во-вторых, на правах анекдота: никто не понимал их значений, но модная заграничная заимствованность придавала им специфический шарм, который весьма забавно смотрелся на фоне присутствующей в стране бытовой неустроенности.

Однако рыночная среда весьма быстро расставляла все по своим местам, и для тех, кто учился работать в новых экономических реалиях, получение статуса дилера какой-либо заграничной фирмы-производителя товара или услуги было большим счастьем, буквально, настоящей путевкой в капиталистический рай.

А уж официальное дистрибьюторство и вовсе было чем-то заоблачным – лимбом, где сбываются все мечты. Действительно, получение этого статуса и по сей день означает, что жизнь у такого торгового представителя определенно удалась (особенно, если продукция дорогостоящая и одновременно ходовая).

И дилеры, и дистрибьюторы являются профессиональным посредниками, однако, эти термины нуждаются в более подробном рассмотрении (потому что, к примеру, непонятно, в чем состоит разница между ними и понятием «негоциант»). Итак, чем же отличается дилер от дистрибьютора простыми словами? Разберем последовательно. Пока какая-нибудь компания относится к малому или среднему бизнесу, развитием и стимулированием своего сбыта ее сотрудники занимаются самостоятельно.

Имеется в виду, что в ее штате имеются «продавцы-консультанты», которые как раз и занимаются сбытом продукции как оптовыми партиями, так и в розницу. Однако с увеличением выручки и дальнейшим развитием бизнеса действовать приходится по-иному. К этому владельцев предприятия вынуждают объективные рыночные силы.

К примеру, масштабирование бизнеса эффективнее всего производится с помощью инструмента франчайзинга. Но если торговля франшизами не представляется возможной, как например, в случае автомобильного производства, то выручка увеличивается за счет создания сети территориальных торговых представительств, каждому из которых присваивается статус дилера или же дистрибьютора. Работа по организации продаж в данном случае строится именно на основе формирования сбытовой политики, которая предусматривает предоставление территориальным посредникам тех или иных привилегий, а также контроль за эффективностью их деятельности.

То есть, и дилеры, и дистрибьюторы – это самостоятельные хозяйствующие субъекты, которые получают от компании-«патрона» соответствующую сертификацию и право на представление его экономических интересов с точки зрения формирования выручки. Речь здесь вовсе не идет о том, что «патрон» отдает таким торговым представителям свой товар на консигнацию (на реализацию с последующим возвратом полученной выручки), однако, определенные преференции предоставляются и гарантируются.

Действительно, а зачем же еще, по сути, независимым коммерческим организациям «биться» за такие сертификаты, если не в погоне за нерыночными скидками, на которые они в этом случае смогут рассчитывать? Компании-«патрону» это тоже выгодно, ведь устанавливая свои отпускные цены и скидки для посредников, производитель гарантирует себе комфортный для него уровень . Кроме того, «патрон» справедливо полагает, что часть предложенной посреднику скидки этот посредник неизбежно оттранслирует конечным покупателям, что будет стимулировать общий уровень продаж.

Фактически, между официальными дистрибьюторами перманентно ведутся ценовые войны. И каждый в погоне за ростом количества сделок старается предложить покупателям как можно более выгодные ценовые условия. Обычно производитель не ограничивается стандартным уровнем скидок для своих торговых представителей и формирует более изобретательные и стимулирующие ценовые условия, где уровень дисконта ставится в зависимость от абсолютного уровня продаж (в натуральных показателях).

Вариант поставок товара «на реализацию» (своим представителям) возможен, но как правило, он используется редко. Гораздо чаще дистрибьюторы приобретают партии товара по предоплате (особенно это касается автомобилей раскрученных брендов). Итак, и дилеры, и дистрибьюторы – это, по сути, агенты, продающие продукцию компании-«патрона».

Но в чем же между ними разница? В масштабе. Впрочем, об этом стоит поговорить подробнее.

В качестве стандартной территориальной единицы дистрибьюторской сети обычно выступает целый регион. Дистрибьютор наделяется правом продавать продукцию компании мелким оптом, а также формировать собственную дилерскую сеть.

Под «собственной сетью» подразумевается набор предприятий уже исключительно розничной торговли, которые сертифицируются компанией-«патроном», однако, взаимодействуют эти фирмы уже непосредственно с дистрибьютором. Таким образом, выстраивается вертикальная структура сбыта:

  1. дилер.
  2. производитель;
  3. дистрибьютор;

становится оптовым распределителем продукции компании.

Его прибыль формируется, главным образом, за счет маневрирования дисконтами от официальной цены производителя. То есть он, разумеется, получает некоторый рекомендуемый набор цен (от «патрона»), однако, обладает достаточной самостоятельностью, чтобы назначать цены поставок дилерам, исходя из собственных представлений о потенциале выручки при том или ином уровне цены в данном регионе. При этом, объемы закупок и поставок у дистрибьютора настолько высоки, что хотя заниматься розничными продажами дистрибьюторам в соответствии с сертификационным соглашением, как правило, не запрещено, делают они это крайне редко.

Обычно их функционал оказывается больше сосредоточен на формировании рекламных кампаний и на решении политических вопросов, касающихся продвижения продукции «патрона» в регионе.

Впрочем, и розничные продажи могут присутствовать тоже. Дилеры – это юридические лица, главный функционал которых – обеспечение розничных продаж продукции компании-«патрона». В «пищевой цепочке» вертикальной сбытовой структуры дилеры располагаются на самом нижнем уровне – непосредственно перед конечными покупателями.

Это означает, что дилеры имеют наибольшие отпускные цены из всех перечисленных выше субъектов, однако, если продукция производителя ходовая, а кроме того, стоимость одной единицы высока (хотя бы относительно среднегодового заработка стандартного потенциального покупателя), то любая скидка (а дилер также имеет ценовые преференции) – это классная основа для бизнеса. Контрагентом дилера является дистрибьютор, и, хотя, разумеется, выход на производителя имеется и прямой контакт никому не запрещен, получать товар от производителя он все равно сможет исключительно с дилерскими скидками (никак не более). Количественно дилеров, как правило, в разы или на порядок больше, чем дистрибьюторов.

Оптовые продажи, при этом, дилерам подчас бывают запрещены сертификационным соглашением открытым текстом. Дилерская специализация – это исключительно розница, и в этом заключается главная разница между дилером и дистрибьютором.

Это именно они должны придумывать различные акции и распродажи (за свой счет, естественно), именно они стоят на переднем рубеже формирования выручки производителя, и именно от них поступает статистика и иные первичные данные по продажам и особенностям рынка.

В здоровой ситуации дилерский дисконт, определяемый, как разница между рекомендуемой отпускной ценой для дистрибьютора и официальным ценами самого производителя (по которым дилер теоретически может осуществлять продажи), превалирует над скидкой для дистрибьюторов.

Это вполне логично, так как розничным продажникам требуется больший ценовой зазор для стимулирования сделок с конечными покупателями. Чем же отличается дилер от дистрибьютора простыми словами?

Многие могут сказать, что главное отличие здесь в тех дисконтах, которые указанные типы посредников получают от компании-«патрона».

Это так, но если посмотреть с позиции функционала, то различие здесь более глубокое.

По сути, эти посредники выполняют разную работу: дистрибьюторы продвигают продукцию компании в регионах на глобальном и иногда даже на политическом уровне, а вот дилеры доводят ее до конечного покупателя.

То есть, речь идет о классическом разделении труда в рамках единой сбытовой вертикали.

Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.

В чем разница между дистрибьютором и дилером

О том, что на мировом торговом рынке работают дистрибьюторские и дилерские компании, слышали все.

Чем они отличаются, известно немногим. Сходство одно: оба этих субъекта продвигают продукт. Но бизнес они ведут по-разному.

занимается распространением товаров, действуя от своего имени. Он – посредник между производителем и дилером: то есть, не ведет работы с конечными покупателями, а сотрудничает с другими посредниками.

При этом деятельность не исключает наличия своих каналов сбыта.В ценовой политике дистрибьютор может пользоваться достаточной свободой, поскольку сначала приобретает чужую продукцию за собственные средства, а потом распространяет ее. Поскольку конкретный товар редко бывает у него единственным, он не заинтересован в определении цены.Дистрибьютор выступает в роли продавца, поэтому на нем лежит ответственность за качество продукции, и все претензии покупатели предъявляют не к производителю, а к нему.Работающие в сетевом маркетинге пользуются системой оплаты труда, суть которой в том, что заработок формируется из денег за проданные товары и доли от привлеченных людей, а также тех, кто разветвляет сеть далее.

Основной целью становятся не продажи, а организация как можно более длинной цепочки распространителей.Еще одно важное отличие дилера от дистрибьютора заключается в том, что последний имеет все шансы договориться с производителем об эксклюзивности своей работы в регионе, тогда как первых на любой территории может быть сколько угодно.Тесно сотрудничают с предприятиями. Заинтересованы в расширении базы клиентов и увеличении объема прямых продаж, тогда как дистрибьютора этот вопрос практически не волнует. Действуют не от своего имени, а организации и всегда продают товар конечному потребителю (даже если это юридическое лицо).Вознаграждение состоит из разницы в закупочной и конечной цене, хотя нередки премии за рекордный объем продаж или другие достижения.Основная задача дилера – поиск потребителей и возбуждение у них интереса.

Для этого делают скидки оптовикам или постоянным покупателям. Доход зависит от реализации: получают ровно столько денег, сколько продали товара.

Дистрибьютор имеет доход от маркетинговой сети.То, что дилер действует от имени производителя товара, защищает его от претензий к качеству, которые направляются предприятию.

Еще одно существенное отличие от дистрибьютора – заинтересованность в исследовании целевого рынка, рекламе продукции и дополнительном обслуживании товара.

Дилеры заключают договора так, чтобы в них были подробно прописаны все обязанности обеих сторон.Можно сделать вывод, что дистрибьютор использует для получения дохода возможности других людей, а дилер вынужден прилагать свои усилия.

Автор: Бизнес-консультант, главный редактор Ктовделе. Работал юристом, руководил отделением Сбербанка, инвестировал в строительный и ритейл бизнес.

Поделиться:Рекомендуем к прочтению

Отличие дилера от дистрибьютора

В бизнес-среде приходится оперировать множеством сложных терминов, часто заимствованных с других языков.

Не менее важно понимать значение этих слов, знать точное определение и различие между схожими понятиями.

За последнее десятилетие в лексиконе бизнесмена появилось два важных термина — дилер и дистрибьютор.

Разберемся со всеми нюансами, чтобы свободно оперировать этими словами в экономической среде и понимать разницу. Кто такой дистрибьютор? Дистрибьютор — это агент, который закупает крупные партии товара у фирмы — «патрона» с правом последующей ее реализации через оптовые продажи, как непосредственно от своего лица, так и через посредников. Официальным представителем производителя может стать индивидуальный предприниматель, любое юридическое лицо и большая организация.

Распространение продукта через дистрибьюторские компании осуществляется через прямые поставки реализаторам или работу с сетевым маркетингом, а цена продаж четко не регламентируется «патроном» и формируется зависимо от собственных пожеланий, потенциала выручки и ценовой политики в регионе. Розничная торговля продукцией не запрещена сертификационным соглашением, но из-за огромного объема закупок дистрибьютор этим занимается в исключительных случаях. Что входит в обязанности дистрибьютора?

Основные функции дистрибьютора:

  1. развитие узнаваемости бренда, если этот пункт есть в договоре с производителем;
  2. увеличение продаж;
  3. гарантийный сервис, ликвидация неликвида и брака.
  4. подробный анализ потребительского спроса в регионе и консультация «патрона» о необходимом объеме производства;
  5. логистическое распространение и хранение продукции;
  6. комплексное маркетинговое продвижение компании производителя;
  7. обслуживание и наладка реализуемого оборудование и обучение дилеров;

Обязанности дистрибьютора перед дилерами:

  1. разработка плана сбыта продукции;
  2. формирование полной отчетности обо всех сделках купли-продажи;
  3. компетентность по всем вопросам, что касаются товаров и фирмы производителя;
  4. своевременное предоставление данных о рынке сбыта, изменении цен и работы конкурентов для партнеров;

Кто такой дилер?Дилер — торговый посредник, которое занимается розничной продажей товаров или мелким оптом.

Вертикальная структура сбыта выглядит таким образом «производитель (патрон)» — «дистрибьютор» — «дилер».

Основная специализация — ритейл, а оптовая продажа часто бывает запрещена сертификационным соглашением.

Дилер может действовать с несколькими дистрибьюторами, тем самым увеличивая шансы на продажу и получение прибыли. Для дилеров установлено правило минимальной цены, продажа товара потребителю по более низкой стоимости невозможна, а прибавка составляет основной доход агента.

Что входит в обязанности дилера?

  1. Территориальность — снабжение рынка только на территории, предписанной соглашением о сотрудничестве.
  2. Приверженность — четкое выполнение условий договора при торговле продуктами одного производителя и следование фирменному стилю компании.
  3. Плановые закупки — объем и периодичность покупки товара заранее оговариваются и прописываются в договоре, независимо от того реализована ли предыдущая продукция.
  4. Продвижение — реклама продукта с помощью доступных маркетинговых инструментов, мероприятий и акций исключительно за счет дилера.
  5. Послепродажное обслуживание — гарантийный ремонт реализованных товаров.
  6. Качественные услуги — хороший сервис, поскольку при взаимоотношениях клиента и дилера формируется представление о фирме-патроне

Чем отличается дилер от дистрибьютора?Главная разница между дилером и дистрибьютором кажется незначительной, однако их специфика работы существенно отличается.

Ключевые отличия дилера от дистрибьютора:

  1. Дилер– самостоятельно устанавливает цены на товар;– работает с небольшим объемом товара, формируя разнообразный ассортимент;– не обязан быть представителем одного производителя;– не несет ответственность за качество, но отвечает за обслуживание и гарантии;– самостоятельно ищет конечных потребителей.
  2. Дистрибьютор– подчиняется уставу фирмы-патрона, в том числе в вопросах стоимости товара;– закупает больший партии, крупный опт;– использует готовую клиентскую сеть;– несет ответственность за качество товара;– занимается продвижением товара и рекламой бренда, раскруткой имени и сети;

Как стать дистрибьютором?Назначение дистрибьютором — привлекательная возможность, которая дает право на прямые закупки и официальное представительство, что может принести приличный доход.

Это ответственность перед производителем, с которым необходимо подписать соглашение, договор о сотрудничестве между фирмой-патроном и распределителем и получить завизированный сертификат. Производитель может устроить конкурс или установить испытательный срок для представителей.

Пошаговое руководство:

  • Проведите анализ потребительского спроса в своей регионе.
  • Проведите переговоры, обсудите все условия сделки.
  • Организуйте условия для работы (офис, транспорт, каналы реализации).
  • Составьте коммерческое предложение.
  • Выберите направление, в котором хотите работать.
  • Познакомьтесь с потенциальными партнерами и их ассортиментом.
  • Подпишите дистрибьюторское соглашение.

Важно: для сотрудничества с иностранными компаниями важно знать язык, обеспечить качественный сервис, следить за своей репутацией, отсутствием долговых обязательств и имиджем представителя. Как стать дилером?Дилерство — перспективное занятие с бесспорными преимуществами, ведь вы экономите на рекламной кампании и получаете возможность организовать собственную сеть. Требования торговых представителей к дилерам заключаются в выполнении ряда условий:

  • Готовность к обучению и инвестициям.
  • Понимание ниши и компетентность в вопросах о товарах производителя.
  • Официальная регистрация частного предпринимательства.
  • Наличие технической базы и необходимых инструментов для реализации.
  • Финансовая стабильность и опыт работы в бизнесе.
  • Отсутствие незаконных сделок и «чистая» репутация.
  • Ответственность и выполнение обязательств перед фирмой-патроном.

Важно: перед назначением дилера производителем необходимо подготовить список документов для подписания договора: паспортные данные, свидетельство о регистрации предпринимателя, свидетельство из налоговой службы, банковские реквизиты, учредительный договор, устав дилера.

АвторЛайк ЦентрВсе статьи автораПоследние статьи автораТоп 20 лучших бизнес идей для женщин и девушекТренинг: что это такое и рекомендации по его поведениюКак найти идею для стартапаЧитай такжеНейромаркетингВилка ценУпущенная выгода Больше полезного! Хочешь получать еще больше полезных материалов, информацию о бесплатных вебинарах, скидках и новых курсах Like Центра?